En la previsión de ventas ¿es posible acertar? ¿Acertar en +/- cuánto? ¿Con qué probabilidad? ¿Cuándo se puede saber que la previsión está bien hecha?  No se trata tanto de acertar como de cuantificar con la mayor precisión. Todo el mundo conoce la ley de la oferta-demanda y sabe extrapolar una gráfica de tendencia de ventas con una regla o plantilla, pero se trata de ser lo más preciso posible. Por ello, tenemos los métodos estadísticos basados en históricos de ventas, series cronológicas que revelan ciertos patrones ùtendencia, estacionalidad, ciclo, componente irregularù que permiten extrapolar un comportamiento hacia el futuro, asumiendo que existe una cierta estabilidad en el sistema. Además de estimar una previsión puntual, las técnicas estadísticas proporcionan un intervalo de confianza de predicción que junto a la determinación de errores y una cierta probabilidad de ocurrencia, permiten valorar la bondad de las estimaciones.  Existen asociados al ejercicio previsional diversas cuestiones importantes que pueden también deducirse de las técnicas mencionadas: hábitos de compra del consumidor, localización, frecuencia e intervalo de compra, preferencia de marca, asociación de variables, sensibilidad ante acciones de marketingà Pero no todo lo resuelve la estadística. La previsión individualizada de la red de ventas, el juicio de opinión ejecutiva, el conocimiento del comportamiento del consumidor, las analogías o la simulación por escenarios, etc., deben agregarse a los resultados obtenidos en el ejercicio estadístico de la previsión. Del mismo modo, debe tenerse en cuenta toda la información disponible acerca del mercado: demografía, competencia, canibalización, así como datos macroeconómicos como el PIB o el IPC. No hay fórmula ni método que resuelva todo. Pero la prudente y experta combinación de todas las técnicas y procedimientos que conozcamos aportará confiabilidad a los resultados. Por eso, no debemos caer en el error del desconocimiento de esas técnicas y procedimientos, así como de no actualizar permanentemente los datos y la información, analizando las desviaciones. Hoy día la operativa es fácil gracias al software disponible: EXCEL, STATGRAPHICSà  Pretendemos contribuir mediante este libro al conocimiento, operativa, análisis e interpretación de los métodos más utilizados en todo el mundo para la previsión de ventas y fijación de objetivos.  Índice  Primera parte: Consideraciones generales.- Segunda parte: Métodos de cálculo.- Tercera parte: Casos prácticos.- Cuarta parte: Ejercicios avanzados propuestos y resueltos.- Quinta parte: Previsión con Excel.- Previsión de ventas por regresión múltiple causal. Previsión por el total anual móvil: TAM.- Final. Curiosidades.- Bibliografía

Tapa blanda

Español

Esic Editorial

Prevision de ventas y fijacion de objetivos

La logística permite que le producto adquiera su valor cuando el cliente lo recibe en el tiempo y en la forma adecuada al menor coste posible, resolviendo así el clásico desajuste en el ciclo productivo entre la producción y el consumo, como consecuencia de la separación espacial y temporal de ambas fases, tema especialmente relevante en estos tiempos en que la separación es cada vez mayor debido a la globalización de los consumidores y a los procesos de deslocalización.  La gestión de la cadena de suministro es el conjunto de estrategias a través de las cuales se gestionan las actividades y empresas que la integran. Esto nos lleva a la colaboración para la mejora de procesos, viendo a las empresas como una sola para alcanzar un beneficio global. Además, la gestión de la cadena de suministro incorpora otras actividades como la gestión de recursos humanos, infraestructuras, administración, mantenimiento, así como la consideración del aporte imprescindible de las nuevas tecnologías y los sistemas de información.   La logística integral parece evolucionar hacia el concepto de operaciones fluidas de distribución y producción, avanzando en la integración funcional y en la eficiencia operacional, llegando a la consecución de ventajas competitivas sostenibles. Es importante enmarcar las actividades logísticas y de distribución comercial en un entorno económico cambiante y de globalización, teniendo siempre en el punto de mira al cliente, consumidor y usuario para conocer sus valores, necesidades y expectativas. En cualquier caso, el gerente logístico debe ser capaz de demostrar el impacto de la gestión y mejora de las operaciones en la organización como generador de valor.  Ignacio Soret es ingeniero superior de Telecomunicaciones y doctor en Economía de la Empresa. Actualmente dirige l Dpto. de Investigación de ESIC Business&Marketing School, director del Master en Dirección de Logística y Distribución Comercial y profesor de las áreas de grado y postgrado de la misma Escuela.  Índice: Logística y operaciones en la empresa.- La cadena de suministro y respuesta eficiente al consumidor.- Producción: capacidad y distribución en planta.- Plan de producción y gestión de materiales. Gestión de la distribución.- Programación y control de proyectos.- Gestión de los stocks.- Aprovisionamiento.- Modelos de asignación y localización.- Modelos de transporte.- Modelos de distribución y planificación de rutas.- Logística multimodal e internacional.- Rentabilidad del cliente y del producto.- La calidad. Seis Sigma.- Sistemas de información y comunicación.- Benchmarking. Conclusiones.

Logística y operaciones en la empresa

Para la gestión de la calidad es preciso comprender los principios básicos, econocer la necesidad de mejorar continuamente, adaptar la cultura personal y empresarial, apoyarse en ciertas herramientas de ámbito universal y hacer partícipe a todos los empleados de la organización.  Ciertos principios reconocidos ya son un tópico: hay que hacer las cosas bien a la primera. Crosby dijo: la calidad es gratis; si no se hace nada mal no se necesita inspección de calidad de producto terminado, no hay que volver a hacer las cosas ni hay rechazos de productos que irán a la chatarra.  La causa de la no calidad es la variabilidad; las personas nunca hacen las mismas cosas exactamente igual, las herramientas y máquinas se desgastan, el proveedor nunca nos da los mismos componentes, etc. Lo importante es poder medir dicha variabilidad. Todo lo que no se mide no se controla y lo que no se controla no se mejora. La estadística, en concreto el control estadístico de procesos, proporciona esa medida de la variabilidad y, además, proporciona objetividad en los resultados.  La mayoría de los problemas no son causados por el personal sino por los procesos que, o están mal diseñados o son ineficientes. La dirección debe comprometerse en la mejora de la calidad, proporcionando recursos para ello y apoyando la participación de todos los empleados.  En un principio, se presenta en este cuaderno de documentación una introducción al concepto de calidad y una serie de características y parámetros de aptitud de uso de un producto. Posteriormente, se hará lo mismo con un servicio.  Es importante conocer, a continuación, los posibles costes relacionados con la no calidad. Así, reconocido el problema y sus costes asociados, puede abordarse una actitud para el cambio y la mejora continua. Ya se está preparando el terreno para la implantación de un sistema de calidad.  Se presentan en este cuaderno de documentación diversas herramientas y metodologías de trabajo para la calidad, para llegar a la resolución de varios casos prácticos.  ÍNDICE  PRIMERA PARTE: CONSIDERACIONES GENERALES 1. Introducción al concepto de calidad 2. Costes de la calidad 3. Calidad esperada vs calidad recibida 4. Calidad de servicios. Modelo SERVQUAL 5. Implantar un sistema de gestión de la calidad 6. El sistema de producción de Toyota. Control total de la calidad y Calidad asegurada 7. Gestión de las reclamaciones 8. Normas ISO 9000 y Modelo EFQM  SEGUNDA PARTE: HERRAMIENTAS PARA LA CALIDAD 1. Herramientas básicas para la calidad 1.1. Círculos de calidad 1.2. Brainstorming 1.3. Registro de datos 1.4. Histogramas 1.5. Diagrama de Pareto 1.6. Diagramas de dispersión 1.7. Gráficos de control 1.8. Diagrama causa-efecto 2. Metodologías de trabajo para la calidad 2.1. Calidad 6-sigma 2.2. Benchmarking 2.3. Cuadro de mando integral 2.4. Innovación y mejora de procesos  TERCERA PARTE: CASOS PRÁCTICOS 1. Caso: Histograma de reclamaciones 2. Caso: Pareto 3. Caso: Gráfico de control por medias 4. Caso: Gráfico de control por atributos 5. Caso: BPR. Innovación y mejora de procesos 6. Caso: Capacidad de proceso y Nivel sigma 7. Caso: CMI  BIBLIOGRAFÍA

La gestión de la calidad

El Grupo de Empresas Químicas SATECMA fue fundado en 1976. Su desarrollo integral, la formación de sus trabajadores, la sintonía entre negocio y equilibrio ecológico, han de superar, paso a paso, los obstáculos que se oponen a su perdurabilidad. Tras cuatro años consecutivos de caída de ventas el reto es grande. Ya hace tiempo que se ha asumido que la crisis no es coyuntural sino estructural. Por tanto, ha habido que hacer los necesarios ajustes en la estructura de gastos de SATECMA, reducción de plantilla, etc. No obstante, las previsiones son optimistas. Se prevé un incremento en el volumen de negocio de entre el 10% y el 15% con respecto al ejercicio anterior, lo que originaría unos resultados positivos de entre 200.000 y 400.000 euros. Esta previsión se basa en el incremento de las ventas vía lanzamiento de nuevas líneas de producto y el incremento de las exportaciones. El caso propone una reflexión sobre las distintas áreas funcionales de la empresa para garantizar una gestión de éxito.  INDICE  Introducción Historia de un emprendedor 2012: volver a empezar Industrias químicas satecma (IQS) Preguntas Referencias Agradecimientos Anexo 1. Cuenta atrás por la vida. La misión Anexo 2. Instituto nacional de estadística. Encuesta ICN-IEP Anexo 3. 2012 - resumen corporativo Anexo 4. El sector químico español, el mejor valorado de Europa Anexo 5. Notas de prensa y folletos publicitarios Anexo 6. Logotipo. El porqué de un grafismo

Historia de un emprendedor caso iqs (industrias quimicas satecma)

Para la gestión de la calidad es preciso comprender los principios básicos, reconocer la necesidad de mejorar continuamente, adaptar la cultura personal y empresarial, apoyarse en ciertas herramientas de ámbito universal y hacer partícipes de ella a todos los empleados de la organización.En estas pocas líneas anteriores, con las que comienza esta obra, se resumen conceptos, principios, procedimientos, métodos, técnicas y muchas cosas más. Todas ellas desde hace décadas. La tecnología ha facilitado mucho, pero también el pensamiento nuevo que lleva a la actitud y a la aptitud.Edward Deming, fue un estadístico y profesor universitario estadounidense, aunque fueron los japoneses quienes vieron la oportunidad de aprovechar sus principios. Tan importante fue que consiguió lo que toda empresa del mundo anhela: un posicionamiento, que es esa palabra que todo consumidor o usuario tiene en su cabeza relacionada con la marca. Se puede hacer la prueba: si se dice Toyota, el consumidor dice? ¡calidad! Si se dice Volvo, el consumidor dice?Recordando a Deming, empezó por formar a las personas en estadística. Era un apasionado del control estadístico de la calidad: lo que no se mide no se controla y no se mejora. Tampoco confiaba en la tecnología por sí misma para solucionar los problemas de calidad. Le ofrecieron muchos millones para invertir en sistemas informáticos y automáticos. Su respuesta fue: por menos del 10% de lo que están dispuestos a gastar en eso, conseguiremos mejores resultados si invertimos en? ¡materia gris!También se recuerda en esta obra a otros grandes de la calidad. Era imposible olvidarlos porque todos y cada uno de sus principios y acciones están hoy día vigentes. Pocas veces, obras de hace muchos años son tan actuales como en la calidad. Por eso, ha sido imprescindible citarlos; no olvidarlos.En las últimas décadas, no obstante, han surgido avances: Seis-Sigma aporta organización, despliegue, objetivos e indicadores modernos. La calidad distribuida sugiere que toda persona de una organización es responsable de su parte de calidad. Y así, muchas ideas maravillosas se exponen en este libro, con gratitud a tan ilustres artífices de la calidad.

Prevision de ventas y fijacion de objetivos (2013)

Logística y operaciones en la empresa (2010)

La gestión de la calidad (2013)

Historia de un emprendedor caso iqs (industrias quimicas satecma) (2013)

Gestión de la calidad (2020)