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"Son muchas los interrogantes que este libro puede suscitar. Entre algunas, ¿cuál es su aporte?, ¿en qué se diferencia de obras similares?, ¿acaso no existen bastantes publicaciones sobre CRM?Estas preguntas son muy pertinentes sobre todo cuando el término está de moda entre directivos y consultores. Aunque, también es cierto que es bastante frecuente escuchar acerca de fracasos en su implementación.Por eso, en esta obra se propone el Customer Relationship Management (CRM), como una nueva forma de gestión. A diferencia de considerar el CRM como una solución tecnológica, se plantea que la Gestión de las Relaciones con los Clientes es la función directiva que surge para administrar la adopción del marketing relacional, por toda la empresa.Es decir, que el CRM es un estilo de gestión que involucra a todas las áreas de la organización. Y que solamente cuando esta tenga bien identificadas y diseñadas las relaciones con sus clientes, recién deberá usar la tecnología o el software conveniente, para la implementación de sus acciones competitivas.De esta manera, a las definiciones previas, se agrega una concepción holística que se basa en sugerir que la empresa, primero debe adoptar el marketing relacional, y luego desarrollar una nueva función directiva (CRM), para que con ayuda de las nuevas tecnologías gestione las relaciones con sus clientes y así pueda fidelizarlos mejor que la competencia."

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Marketing relacional

Cuando un directivo debe tomar decisiones de mercado, ¿cuánta influencia ejerce el sector económico en donde opera su empresa? La respuesta es sencilla: mucha.  Por este motivo, consideramos la amplia utilidad de esta obra. Existen muchos autores que escriben sobre temas de marketing general, pero aún son pocos los que ofrecen guías para adaptarse a los cambios en la dinámica competitiva de los diversos sectores económicos. Por tanto, surge la necesidad de contar con estrategias y tácticas de marketing para los clientes de estos mercados/sectores. Así, el marketing sectorial estudia las acciones desarrolladas por las empresas propias de cada sector y dirigidas a un consumidor específico. El supuesto en el que se basa este tipo de marketing es que cada sector tiene unas características concretas, un público objetivo distinto y una demanda propia de productos y servicios.  Asimismo, se asume que en los sectores existe una gran rivalidad entre empresas que ofrecen productos y servicios prácticamente idénticos. Por ello, la práctica y aplicación del marketing sectorial puede ayudar a que los directivos logren que el cliente perciba su oferta como exclusiva.  Actualmente ya son reconocidos algunos casos de éxito dentro del marketing sectorial, como por ejemplo el llamado marketing turístico que ha conseguido dar a conocer rincones casi inaccesibles de la geografía al mundo entero. Otro ejemplo es el marketing político últimamente muy ligado a las redes sociales donde los líderes intentan entablar contacto directo con la población para tratar de conocer sus impresiones y promover conversaciones para conocer sus necesidades sociales.  Por tanto, se sugiere que los directivos trabajen de manera más activa este tipo de marketing porque permitirán que sus empresas puedan triunfar debido a que pueden ofrecer su producto/servicio de manera rápida, innovadora y diferencial.  El propósito de este libro es proveer al lector de recomendaciones para satisfacer las necesidades de los diversos sectores de actividad empresarial, aportando información de gran relevancia y casos prácticos de una manera amena, práctica y rigurosa.  Índice  Marketing bancario.- Marketing turístico.- Marketing deportivo.- Marketing social.- Marketing de Servicios.- Marketing de moda.- Marketing en época de crisis.- Marketing infantil.

Marketing sectorial principios y aplicaciones

El fútbol es pasión, pero también un actor económico de primer orden. Hasta ahora no se habían abordado con amenidad y rigor ambas perspectivas. Por eso en Marketing y fútbol: El mercado de las pasiones hay tanto deleite como aprendizaje. Los aficionados al fútbol, además de apasionados del deporte, comprometidos con sus colores y entusiastas del espectáculo, son consumidores de productos y servicios de muy variada índole. Este libro abre las puertas del no menos apasionante mundo del marketing en su aplicación al ámbito futbolístico. Sus páginas aportan la visión conceptual imprescindible para entender los entresijos empresariales del deporte más popular del mundo, y lo hacen con una enorme cantidad de ejemplos que ilustran cada idea desvelando el "qué", el "cómo" y el "por qué" de lo que sucede antes, durante y después de cada partido. El hecho es que Marketing y fútbol: El mercado de las pasiones es una lectura imprescindible para comprender muchos titulares de prensa que no profundizan más allá de los resultados de la jornada, en un mundo que mueve impresionantes cantidades de dinero. La atención al fenómeno del marketing en el fútbol es un foco necesario que tarde o temprano tenía que abordarse.  "Si se quiere entender de verdad el apasionante mundo del fútbol, uno no puede limitarse con el lado deportivo. Es todo un universo que mueve millones [...] de personas y de Euros. Este libro explica cómo funciona y por eso es imprescindible." Francisco Catalán. Presidente del Levante U. D. "Por fin alguien se ha atrevido a explicar el fútbol con visión de marketing. Si no fuese por la gran cantidad de ejemplos que aportan, resultaría difícil creer que haya tanto marketing antes, durante y después de cada partido." Ramón Fuentes. Periodista deportivo "Soy un convencido de la necesidad de formación continua de los dirigentes deportivos, para lo cual es imprescindible que se publique material de calidad. Por eso me alegro mucho de la aparición de este libro, que aunque se centra principalmente en el fútbol profesional, las materias que estudia y los ejemplos que expone son perfectamente aplicables a nuestro deporte". Javier Lozano. Presidente de la Liga Nacional de Fútbol Sala  "El mundo del fútbol cada vez se promociona mejor. Este libro es un buen ejemplo de ello. Está lleno de claves prácticas que otros deportes pueden aprovechar para ampliar sus horizontes. Todo ello enmarcado en la comunicación de los valores del deporte y en una vocación, que yo especialmente comparto, de promoción de la responsabilidad social corporativa". Emilio Sánchez Vicario. Tenista  Este libro ha sido coeditado con la Liga de Fútbol Profesional. Índice Introducción al marketing deportivo.- Fútbol, fenómeno de masas.- El conocimiento del mercado del fútbol.- La segmentación del mercado de fútbol.- El fútbol como servicio: tácticas de diferenciación.- Estrategias de mercado y planificación de marketing en el fútbol.- La marca en el fútbol.- Precio y rentabilidad en el fútbol.- Comunicación integrada en marketing.- Las nuevas tecnologías en el marketing del fútbol.

Marketing y futbol el mercado de las pasiones. El mercado de las pasiones

Esta segunda edición tiene como objetivo presentar una guía a los directivos y estudiantes para que identifiquen la importancia del comportamiento del consumidor para las acciones comerciales de la empresa. Se ha tratado de brindar un enfoque equilibrado y comprensivo en este campo, de manera que los lectores descubran cómo se pueden aplicar los conceptos al proceso de decisión del consumidor; a través de un libro actual, interesante y divertido de leer. Por ello, la finalidad de esta obra es presentar los conceptos y aplicaciones de la disciplina del comportamiento del consumidor a las estrategias y tácticas del marketing.  El libro presenta tres partes, en la primera se describe el ámbito e importancia del comportamiento del consumidor para el marketing estratégico y operativo. La segunda parte está consagrada a los factores individuales y ambientales del comportamiento del consumidor. La tercera parte destaca la importancia que tiene el conocimiento del consumidor para las acciones de marketing de las empresas y presentan las características de la población española y se analiza su perfil de consumidores. También se exponen las principales tendencias que influyen en el consumo así como el marco legal que ampara y reglamenta las acciones de consumo.  El libro aportaà  Una visión clara, bien explicada, con redacción asequible y nutrida de ejemplos. Casos, supuestos y situaciones que ilustran los conceptos que se explican en el texto. Una estructura didáctica, fácilmente accesible y de muy fácil comprensión. Preguntas de control, temas de interés lecturas complementarias y una amplia bibliografía para profundizar en los diferentes temas. Aportaciones teóricas de vanguardia, debidamente relacionadas con casuística concreta para que se entienda su utilidad. Una permanente relación entre la utilidad del conocimiento del comportamiento del consumidor para el ejercicio del Marketing en las empresas.   Índice: Parte 1: Estudio del comportamiento del consumidor.- Conceptos generales del comportamiento del consumidor.- Parte II: Influencia de los factores internos en el consumidor.- Necesidades, motivaciones y deseos.- La percepción.- Las actitudes.- El aprendizaje.- La personalidad.- Parte III: Influencia de los factores externos en el consumidor.- La cultura.- Las clases sociales.- Los grupos sociales.- Factores demográficos y económicos.- Parte IV: Conocimiento del consumidor.- Investigación del consumidor.- Parte V: Tendencias del comportamiento del consumidor.- El rol de las emociones en la conducta del consumidor.- Tendencias de consumo.- Parte VI: Marco legal de la actuación del consumidor.- Bibliografía.

Conducta del consumidor estrategias y politicas aplicadas al marketing. Estrategias y políticas aplicadas al marketing

Este libro ha sido concebido con la vocación de servir como material didáctico. Para ello, se analiza de manera pedagógica, el complejo entorno en que se desenvuelven las entidades financieras, y las herramientas que les puede aportar el marketing para sobrevivir en un mercado maduro y sujeto a innumerables retos. Los autores exponen de manera sencilla y comprensible tanto las estrategias como las tácticas de marketing que requieren las empresas del sector financiero para ser competitivas. El lector encontrará en estas páginas ejemplos e ilustraciones de bancos de países de distintos continentes, y podrá conocer la evolución que ha experimentado el marketing en las entidades financieras, pasando de un enfoque de relaciones públicas, a la promoción de ventas y al uso de la publicidad. En esta evolución, al igual que ha sucedido en otros sectores, la crisis financiera mundial ha provocado que los bancos hayan tomado conciencia de la utilidad del marketing para colocar al cliente en el centro de su modelo de negocio. Como consecuencia, este libro nace con el ánimo de llenar el vacío relativo al conocimiento del uso efectivo del marketing en este sector. Y por ello, en esta obra se expone el proceso estratégico y operativo que deben utilizar las instituciones financieras para satisfacer las necesidades de sus segmentos objetivos. En su interior se desarrollan también, de manera armónica, los conceptos prácticos y empíricos que pueden ser usados tanto por estudiantes de grado y de postgrado, como por profesionales interesados en conocer de qué forma utilizar el marketing de adquisición y de retención en el sector financiero. Este conocimiento es esencial para instituciones que enfrentan condiciones de mercado de creciente complejidad y competitividad. En donde la aparición de nuevos actores (principalmente empresas tecnológicas), ha comenzado a amenazar líneas de negocio hasta ahora exclusivas de los bancos tradicionales. Índice El sector financiero: aspectos específicos y entorno.- Sistemas de Información de Marketing en las entidades financieras.- La segmentación en el mercado bancario.- Los productos y servicios financieros.- La distribución en el sector financiero.- Los precios en el sector financiero.- La comunicación y promoción de productos y servicios financieros.- El plan de marketing.- Perspectivas de futuro.

Marketing financiero. Estrategia y planes de acción para mercados complejos

En los actuales entornos empresariales, caracterizados por alta complejidad competitiva, la formación de los equipos comerciales acapara el protagonismo de la gestión, dado que el resultado de su trabajo es el que incide, en mayor medida, en la supervivencia de las empresas. Por tanto, los directivos están obligados a diseñar estrategias innovadoras y exitosas, para formar sus fuerzas de ventas hacia el logro de los objetivos empresariales en el corto y largo plazo. Además, este nuevo entorno globalizado demanda que el vendedor profesional se convierta en un administrador de su propia formación, dado que el aprendizaje de adultos requiere su participación voluntaria y reflexiva en la interiorización de los contenidos. Lo que se sabe sobre el aprendizaje de las personas es el punto de partida de este trabajo dedicado a la formación de vendedores. El que constituye el colectivo más importante de cualquier empresa, los vendedores, requiere de esfuerzos constantes de actualización y entrenamiento para conseguir los mejores resultados. En este libro se profundiza en los principios fundamentales de la enseñanza a adultos y su aplicación en el contexto de la empresa.  En sus páginas los autores presentan el modelo en que se debe basar la formación y el entrenamiento de los vendedores de cualquier compañía, entendiendo que de ello depende el mantenimiento o mejora de su posición competitiva. A lo dicho se suma un interesante análisis de supuestos, ejercicios y propuestas de acción, tal cual deben integrarse en un programa de formación de vendedores.  El libro aporta reflexiones, explicaciones e instrumentos de validez y utilidad a los directores comerciales, jefes de ventas, y responsables de formación de las compañías, para que encuentren la respuesta a algunas de sus preocupaciones más frecuentes.   ÍNDICE Primera parte: La educación: Concepto y bases fundamentales.- ¿Qué es aprender? Educación y Teorías de aprendizaje.- ¿Qué hace que aprendamos? Elementos del aprendizaje.- Un nuevo enfoque de aprendizaje.- Segunda parte: Marco teórico de la educación en la empresa.- Características de la formación en la empresa.- Características del programa de formación.- Tercera parte: Los programas de formación en ventas.- Características y requisitos para la organización del aprendizaje.- Identificación de las necesidades de formación.- Formulación de objetivos de formación comercial.- Selección de métodos formativos.- Requisitos organizativos para la formación en ventas.- Evaluación del programa de formación.- Retroalimentación del programa de formación.- Bibliografía.

Formacion de vendedores saber para vender

Ante la importancia de la educación como base de la competitividad en una economía basada en el conocimiento, las universidades han incrementado su atención en la calidad de sus programas de doctorado. Sin embargo, se aprecia que aún son escasas las instituciones educativas que tienen en su programa, una asignatura destinada a cómo escribir y publicar una tesis doctoral. Este libro es el resultado de varios años de experiencia en supervisión de tesis doctorales en programas de diversas universidades. Los contenidos y la estructuración de los mismos han sido contrastados con alumnos y académicos de varios países. Por ende, se ofrece una guía práctica que orienta la motivación de las personas interesadas en iniciar una carrera académica, y que para ello, requieren elaborar una tesis doctoral. Cuando se escribe una tesis se deben desarrollar nuevas formas de conceptualizar las ideas y traducirlas a una correcta comunicación oral y escrita. Por tanto, el libro ofrece algunas reglas -no explícitas- de la investigación y escritura académica. Así, el libro constituye un recurso ineludible para las personas que necesitan presentar una propuesta doctoral, convertirla en tesis, y posteriormente, en artículos publicables en revistas científicas. El presente libro trata de responder a las preguntas que cualquier doctorando se formula a sí mismo: ¿Por dónde empiezo para elaborar mi propuesta doctoral? ¿Cómo elijo a mi director de tesis? ¿Qué elementos debo  controlar para que no limiten mi trabajo? ¿Cómo desarrollo la propuesta en tesis doctoral? ¿Qué criterios se usarán para evaluar mi tesis? ¿Cuánto tiempo es el adecuado para elaborar mi tesis? En los capítulos iniciales se exploran los diferentes tipos de tesis doctorales que se encuentran en el panorama académico. Asimismo, se analizan los aspectos personales y temas previos a la planificación del trabajo del doctorando. Posteriormente, se detallan las etapas de la elaboración y presentación de la propuesta, así como los principales criterios de valoración de la misma. En los siguientes capítulos se revisan los principios básicos de redacción científica así como la estructura y características de los diversos componentes de la tesis, y también se ofrecen pautas para su presentación oral y escrita. Y en el capítulo final se exponen los principales requisitos que debe cumplir el doctorando para que pueda publicar su tesis como un artículo o artículos en revistas científicas.   Jaime Rivera-Camino es Profesor titular de la Universidad Carlos III, es doctor en Economía y MBA (con honores de Grande Distinción), por la Université Catholique de Louvain. Asimismo, es doctor en Psicología (Sobresaliente Cum Laude) por la Universidad Pontificia de Comillas y MBA por la Escuela de Negocios para Graduados (ESAN). Su labor investigadora está orientada al área de formulación e implementación de estrategias competitivas de mercado.   Índice: ¿Qué es una tesis doctoral y para qué sirve?.- Las etapas en la elaboración de la propuesta.- La redacción de la tesis.- Después/Defensa de la tesis.- Publicación de la tesis.- Bibliografía

Cómo escribir y publicar una tesis doctoral

Esta obra es una guía que ofrece a las empresas las diversas etapas que deben desarrollar cuando desean internacionalizar sus operaciones comerciales. Es decir, el libro se encuentra diseñado para acompañar a las empresas en todos los pasos que requieren seguir para conquistar los mercados exteriores.

Marketing relacional

Marketing sectorial principios y aplicaciones (2014)

Marketing y futbol el mercado de las pasiones. El mercado de las pasiones (2012)

Conducta del consumidor estrategias y politicas aplicadas al marketing. Estrategias y políticas aplicadas al marketing (2013)

Marketing financiero. Estrategia y planes de acción para mercados complejos (2015)

Formacion de vendedores saber para vender (2012)

Cómo escribir y publicar una tesis doctoral (2014)

Marketing internacional