Tapa blanda

Español

Esic Editorial

Hemos conocido grandes historias a través de los personajes del cine, historias que nos han atrapado y nos han hecho reír, llorar y emocionarnos. Algunas de ellas duras, otras fantásticas, otras románticas... Los personajes del cine se han quedado y se siguen quedando anidados en algún recoveco de nuestra memoria para recordar grandes momentos de nuestras vidas. En estas páginas el lector encontrará de una manera didáctica muchas vivencias diferentes que el autor salpica con anécdotas de sus más de veinte años de actividad vendedora. Momentos unos amargos y otros dulces como los que viven también los inolvidables personajes del Séptimo Arte. Con un objetivo: que el que llegue al "The End" de este libro saque dos conclusiones: una, la certeza de que realmente se puede vender de cine y dos, que además sepa cómo hacerlo. Porque este es un libro dedicado a los vendedores, a los que tenemos la inmensa responsabilidad de traer y atraer negocio para nuestras empresas. Hombres y mujeres que todos los días cogemos la maleta y vamos en busca de un cliente cada vez más exigente y menos fiel. Y es que los clientes ùcomo pasa con los personajes de las películasù también nos hacen disfrutar, sufrir, temer, enfadar, soñar, crear... Porque en una transacción comercial hay dos partes: el vendedor y el cliente. Y los primeros tenemos el objetivo de crear un vínculo a poder ser eterno desde la escucha y el conocimiento para poder asesorar con honestidad y profesionalidad. Sabiendo que ninguna de las dos partes alcanzaremos nunca la perfección en nuestra relación. Como decía Sean Maguire ùRobin Williamsù en El indomable Will Hunting: "No eres perfecto amigo. Y voy a ahorrarte el suspense. La chica que conociste tampoco es perfecta. Lo único que importa es si sois perfectos como pareja".    Índice Actitud vendedora: ¿puedo ser un buen vendedor? - Ventas para no vendedores. ¿Todo el mundo vale para vender? - Selección de vendedores: escogiendo a los mejores.- Marca personal: yo soy el producto.- Ser vendedor: conocimiento, actitud, habilidad y poco más.- Entrenarse para vender.- Y formarse para la venta.- Lo beneficioso de ser honesto para vender con beneficios.- Objetivos y táctica vendedora para ganar «a los de compras».- Captando nuevos clientes con técnicas de ahora y de luego.- El contacto inicial con el posible cliente en la entrevista de ventas.- Lo que motiva a los clientes a comprar y cómo descubrirlo.- Argumentos vendedores y cautivadores.- Venciendo reticencias, cerrando ventas y cobrando lo servido.

Vender de cine

Vender en serie presenta un método de argumentación y cierre de la venta que permite construir una relación duradera con el cliente. Es el método utilizado con éxito por su autor en los últimos años: el método PELMA (sin serlo).Miguel Iribertegui describe a ritmo de sus series favoritas el método en profundidad, enriqueciendo con ejemplos visuales para que el lector no tenga ninguna duda a la hora de aplicarlo en las relaciones con sus clientes y no clientes.? P es de profruto, el producto que da fruto;? E es de escuadrón de apoyo, algo más que un equipo;? L es de liderator, ponerse en valor a uno mismo, sentirse con fuerza y determinación;? M es de marcalor, poner en valor a la empresa, es la marca que abrasa, y, por último,? A de auxilio, algo más que un servicio al cliente, son tiempos para auxiliar y poder crear un vínculo fuerte.Es importante aplicar el método en función de las necesidades del cliente, siempre se parte de él.«No puedes forzar una clavija cuadrada en un agujero redondo solo porque prefieres que encaje»,Holden Ford, en Mindhunter.Índice:Prólogo.- PARTE I. APERTURA: Introducción.- La clave: la sutileza.- La anécdota como ornamento decorativo del argumento.- ¿Tengo que ser un actor para ejecutar el método PELMA ante el cliente?.- Paso previo: el método SPIN de Reil Rackham.- PARTE II: EL MÉTODO PELMA (SIN SERLO).- La P de profruto.- La E de escuadrón de apoyo.- La L de Liderator.- La M de Marcalor, la marca que te abrasa.- La A de Auxilio: más allá del servicio.- El papel del jefe.- PARTE III. RELATOS PELMAS (SIN SERLO).- EPÍLOGO.- BIBLIOGRAFÍA.

Vender de cine (2016)

Vender en serie (2025)